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做好销售 经验是最好的老师

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做好销售 经验是最好的老师

在销售中,你的销售团队是否总在重复着同样的错误?要摆脱这样的困境,有一个简单可行的办法:寻找并整理贵公司在销售方面的最佳实践(成功案例,尤其是你和大家容易感到困惑的那些行业的销售案例),然后,找出它们成功共性。

经验,是最好的老师。但是,只有在你用心总结时才会发挥作用。经验,意味着你和企业要把所经历的常见典型、有挑战性的成功案例整理成清晰的流程或步骤。这项工作的成功开展可谓好处多多:可以使销售人员的时间运用达到最大化;可以使销售周期明显缩短;可以使销售人员达成更多的销售,并企业和个人获得更多的回报。

那么,在整理本企业的最佳销售实践时,有哪些内容是必不可少的呢?

首先,你需要描述常见的“销售周期图”(包括拜访的主要“里程碑”和每次拜访对应的“承诺目标”)。你需要认真思考和总结:从开始接触到签署合同,在整个销售过程中,有哪些步骤是必须的呢?在每个步骤(里程碑)中,我们又必须从客户那里获得什么样的承诺呢(是客户的承诺在把销售继续往前推进)?

其次,你需要列出本公司产品/服务的“10大优势”。请记住,你务必为每个优势附上相应的利益说明(好处),而且,最好能用数字描述这些优势带给客户的利益。接着,你需要把与这十大优势/利益相关的“客户需求”写出来(如果某个优势被客户认为可以满足其需求,客户就会掏钱购买)。

最后,你需要设计一系列“开放性问题”。

这是因为:第一,开放性问题有助于你探询自己可以满足的客户需求)。

第二,开放性问题还可以帮你找到影响自己销售策略的各种因素,而且必须尽量详细到具体类型的客户(你的销售策略由你所面临的竞争、客户购买时间、购买影响人及决策流程等因素共同决定)。

那么,哪些问题才是最佳问题呢?你可以求助于你的伙伴(销售同仁),你可以把他们碰到的情形拿来比较,如果发现有人在探询客户需求方面做得特别巧妙(问出了特别好的“开放性问题”),你就可以把它们记录下来并整理、汇集成实用的“问题清单”。有了“问题清单”,你的销售团队在销售过程中就可以想起它们,运用它们,如此,在提问环节的压力就会降到最低,并使自己显得格外专业。

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